——2005年上海索伊中央空调强势进入国内市场
尊敬的各位商家朋友们、新闻界的朋友大家下午好！
今天非常荣幸和大家欢聚一堂共商上海索伊中央空调2005年未来发展大计。2005年上海索伊中央空调强势进入国内市场,我们决不是一时的头脑发热，是在过去的两年里是经过我们的采购、制造、技术研发及售前、售中、售后和用户使用情况的反馈等方方面面工作得以验证，所以2005年上海索伊中央空调强势进入国内市场是理所当然的。首先我给大家介绍一下上海索伊企业的发展情况：请看大屏幕：
下面我向大家介绍一下上海索伊中央空调2005年的发展思路和索伊中央空调品牌推广计划:
首先我们来分析一下目前的国内行业市场：
宏观环境：
· 2004年中央空调业增长率高达约48％，国内市场容量高达约250亿元，其中商用中央空调达到了约190多亿元。北京、上海等发展迅速的地区市场，中央空调需求量正以每年70％至80％的速度激增。
· 2005年，整个中央空调的市场规模将达到约500亿元。面积在100平方米至600平方米的中高档住宅、高档写字楼、小型酒店、商场、超市等是目前中央空调首选用户
微观环境
· 中央空调领域群雄逐鹿：
外国军团有：约克、特灵、麦克维尔、开利、劳特斯、大金等；
国产品牌有：海尔、清华同方、美的TCL、小天鹅、华凌等品牌
· 市场格局的重大改变：
由外来品牌一统天下转变为中外品牌共同瓜分。2004年，海尔、格力、华凌等国内企业的市场占有率为36.78％；而大金、约克、特灵、麦克维尔等海外品牌下降到了29.38％。
二八原则！
—同样体现在中央空调市场
在中国大概有中央空调品牌近60家，年营业额超过亿元的只有近20家。这20家品牌的销售收入占据了行业86.48％的市场份额。
代理商彷徨，经销商迷茫，消费者持币而观望，各种形式促销活动和一些“概念炒作”，可谓“江山如此多娇，引无数品牌竞折腰”，一些品牌在年底挑起价格大战，意图通过低价来抢夺市场份额，但整个中国国内市场格局并未发生根本变化，据我们和一些大品牌高层交流，他们也纷纷表示今年乃至整个05年度在价格方面不会有大的调整。面对这些二、三线品牌的市场“跳水”行为，大概有以下分类：第一种情况是因“过去几年的凉夏”造成的生产过剩，库存积压过大，被迫跳水。第二种情况是以珠三角广东地区为代表的部分厂家因无规模优势及无持续发展目标而准备“清盘”，撤离空调行业。第三种情况是少数厂家因一直在做资金游戏，融资缺口大，而“高台跳水”。第四种情况是部分厂家用“限量”“限期”“限区域”“登记预计”等方式在玩文字游戏跟市场开玩笑。透过这些现象可以清楚地看到，这些生产厂根本不是在走品牌发展之路，是一种短期行为，商家在选择品牌时若不能“雾里看花”，只会跟厂方一起跳，长期的利益得不到保证，售后服务更无从谈起。
行业内许多人士认为2005年度巅峰时刻将要到来，是竞争最激烈的一年！是“关键年”，我个人认为：2005年度空调界是“品牌年”！整个年度将是一个逐渐洗牌的过程，淘汰出局的将是那些不负责任的生产厂家和追求短期效应和利润的商家。预计行业内将剥离出1/4厂家和商家。
国内中央空调市场以美国、日本的洋品牌、合资品牌为主，索伊在过去的发展几年里一直专注亚太地区、及国内外的OEM定单的同时，引进日本先进技术结合美国中央空调的核心科技，“科技创新路，挑剔出精品”目前索伊研发出自有的11大系列168型号的同时。2005年索伊中央空调根据市场实际情况推出，智能多联机，18CC室内机，和热泵热水器等一系列先进的新型产品。
在这种情况下作为中日合资上海索伊公司的掌门人王琼峰懂事长的英明领导下使索伊品牌得到快速发展并成为世界著名品牌。他凭一个诚字，处处为客户着想，站在客户的立场去考虑问题，让客户无风险，说到做到一言九鼎的原则，他要求索伊中央空调“为客户提供满意产品服务理念，迈稳健步伐，走品牌发展道路，更好的服务于用户。在目前竞争激烈的市场中，任何一个厂家想保证过多的利润是不现实的，我们的价格只有贴近市场才有竞争力，我们的政策只有适应市场才能得到发展。在公司的五年发展纲要中，我们已提出，在三年内我们追求的不是利润第一，而是要扩大市场占率，同时完善市场服务和渠道建设，因为我们相对于其它新起步品牌，原始资金积累过程已经完成，我们会最大限度让利给市场，保证渠道利益，在使消费者利益不受侵害的前提下，最大可能保证商家利润最大化。
在品牌定位方面，我们索伊“上抢高价位，下挤低价位”，可操作空间和弹性比较大，这也保证了足够的利润空间给商家。市场不是铁板一块，它是由不同区域，不同层面的众多细分市场构成。大家熟知的国内外几大知名品牌，在局部市场也未能有绝对优势。只要我们能在目标市场中创造出自己绝对的优势，我们就一定能赢得市场，要立足上海滩，名扬海内外，横跨长三角，面向全世界，做世界的索伊。
索伊中央空调营销理念是：机智、灵活、创新、多元化，针对不同竞争对手采取不同策略，根据索伊中央空调品牌在不同地区定位不同，针对可竞争性品牌的市场定位与可能建立索伊中央空调的商家定位，制定的发展索伊中央空调的经营战略和营销策略。我们既不寻求品牌最高，也不寻求价格最低，而是要寻求一种品牌、价格、服务的最佳组合，满意才是消费者的真正需求。
“同等品牌比价格，同等价格比品牌”，具体地说针对知名大品牌实行同等品牌比价格、针对三线品牌，实行同样价格比品质。在地区竞争方面，采取索伊中央空调不对称竞争方式，选择主要竞争对手薄弱地区集中攻击。
作为索伊品牌的优势，1、中日合资2、上海本土制造3、著名相声大师马季老师做形象代言人、4、CCTV上旁品牌等已经在许多消费者的心目中培育出值得信赖的形象，相对很多不知名空调品牌来说，价格相对有较大品牌优势。目前不少知名大品牌由于品牌推广投入很大，加上附加功能多及管理成本高，而相对索伊中央空调来说可以给一个合理的价格，形成相对优势。
关于我们上海索伊中央空调品牌推广计划，建设分层层推进式。首先在保证展台、样机、宣传资料到位的基础上实现商家利润最大化。除了新闻媒体炒作方面，我们会紧跟市场变化，在中国国内各大重点市场作出一些贴近市场的推广方案如：现在执行的6S百店计划正在国内逐步的建立健全，上海的《高峰论坛会》宁波的《峰会》接下来我们在国内重点区域根据实际情况不间断、不定期召开〈〈新产品推广会〉〉、〈〈技术推广会〉〉和终端广告促销活动等。
最后我想和大家说一句：心动不如行动，我们上海索伊中央空调销售公司的全体工作人员在2005年将用实际行动，给在坐的商家们带来丰厚可观的利润！
谢谢大家！
上海索伊空调制造有限公司
索伊中央空调销售公司
潘海峰
2005年01月07日